今回は、日本でのお墓の話。「予算１５０万くらいで…」と相談に来たあるお客さんが、結局３００万近いお墓に決め、しかも大いに喜ばれたというエピソードだ。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、ある石材店からのご報告。
同店では、新しくお墓を建てる相談にお越しになったお客さんに、まず予算を聞き次に見積もり、と性急に事を進めようとせず、時間をかけて対話し、できる限りお客さんの事情や故人のことなどをお話しいただくことにしている。このお客さんとも同様に対話を進めていくと、故人が日本の著名男優・石原裕次郎の大ファンだったということが分かった。そこで店主は提案した。「どうせなら、石原裕次郎のお墓と同じ石で建ててあげませんか？」。すると、お客さんもそれは良い！ということに。その時点でまず、お客さんの予算は５割ほどオーバーした。
さらに対話を続けていくと、今度は故人が「睡蓮」という柳号で川柳を詠んでいたことが分かった。そこで店主、「『睡華台』を付けてあげませんか？」。そしてこう話を続けた。「どんな仏さまも必ず蓮華の上に乗っておられます。蓮華は往生と成仏のシンボルなんです。なぜかと言いますと、蓮華には３つの特徴があるからなのです」。そうしてさらにその３つ特徴を丁寧に説明すると、お客さんもそれは良い！ということに。睡華台も付けることとなり、それやこれやで、結果的にこの型のお墓は３００万円近いお値段となったのだった。
念のため言うが、店主は、単価を上げることを目的にこのような提案をしたのではない。結果として単価は上がったが、店主がこういう対話と提案を常に心がけているのには、お墓は人と人をつなぐもの、さらには時間や空間もつなぎ、届け切れなかった「愛」すらもつなぐもの、という思い、それをお手伝いするのが石材店だ、というミッションがあるからだ。
来店したお客さんに手早く見積もりを出し、契約し、工事すれば、作業はそれで終わる。しかしこの店主にとって、石材店という「仕事」は「作業」ではない。そして、お客さんにとっても、故人と自分たちをつなぐお墓は、本当は単なる「モノ」ではない。お客さんも店主との対話を経てそこにどんどん気づいていったからこそ、３００万出せる、いや、「出したくなる」。これこそが商売の本質。そして今日の「価格上昇時代」に、「価格」に惑わされない商売の道があるのである。
小阪裕司（こさか・ゆうじ）
プロフィール
山口大学人文学部卒業。1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。
人の「感性」と「行動」を軸としたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在全都道府県（一部海外）から約1500社が参加。
2011年工学院大学大学院博士後期課程修了、博士（情報学）取得。学術研究と現場実践を合わせ持った独⾃の活動は、多⽅⾯から⾼い評価を得ている。
「⽇経ＭＪ」（Nikkei Marketing Journal /⽇本経済新聞社発⾏）での540回を超える⼈気コラム『招客招福の法則』をはじめ、連載、執筆多数。著書は最新刊『「顧客消滅」時代のマーケティング』をはじめ、新書・⽂庫化・海外出版含め40冊。
九州⼤学非常勤講師、⽇本感性⼯学会理事。
